影響力｜7大精準溝通的心理學原則

影響力等於實力

你是否無意間滑到IG上吸睛的文案或廣告後，花錢買了原本自己不需要的商品？團購網上超划算的限時優惠，感覺不買對不起自己？為何某些組織或邪教的主張看起來完全不合理，卻還是有大批信眾願意拋家棄子跟隨其領袖？

每個人都希望擁有能夠影響他人、提升溝通技巧的神奇力量，本書《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》，由心理學家Robert Cialdini所著，深入探討了人類行為中的心理學原則，揭示了為什麼我們會被影響，以及如何運用這些原則實現更出色的人際互動和溝通

在人際互動的舞台上，精準溝通是取得影響力的關鍵。《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》就如同啟發心靈的指南，揭示了七大精準溝通的心理學原則，這些原則不僅是理論上的概念，更是實際應用中的強大武器

互惠原則

互惠原則是心理學中的一個概念，指的是當人們受到別人的好處時，感覺有一種義務或壓力要回報相應的好處。這種相互給予和回報的行為是社會交往中常見的一種模式，被視為人際互動中的一種基本規則。

互惠原則基於人們對公平和平等的追求，使得人們更傾向於回報他人對自己的好處。這種回報可以是實際的物品、服務、或是一種情感上的支持和幫助。互惠的行為可以建立和強化社交關係，同時也是社會合作和互助的基礎。

這種原則在日常生活中有各種體現，例如：

1. 禮物的給予與回報： 當有人送禮物給你時，你可能感到有一種回報的義務，也可能在未來的某個時候主動給予對方一些好處。
2. 互惠的服務交換： 朋友之間經常進行一些小的互惠，例如幫助搬家、代購東西等，這樣的行為可以建立友誼，並在需要時得到相應的回報。
3. 商業中的促銷和折扣： 商家常常通過提供促銷、折扣或會員福利等方式，引誘消費者購買商品，並期待消費者在未來回報這些優惠。

互惠原則是一種社會互動的基本機制，它有助於促進人與人之間的合作、建立信任，同時也在社會和商業交往中扮演著重要的角色

好感原則

在人際互動中，人們更傾向於受到那些他們喜歡、覺得友好、具有相似特質的人的影響。其核心理念是，人們更傾向於與他們喜歡的人合作、相信他們的意見，進而更容易接受其建議或影響。在影響力的背後，好感原則強調了人際關係和情感連結在影響他人決策中的重要性。

這種原則可以透過各種方式實現，例如表現出真誠、友善、善解人意的態度，並展現與他人的共鳴。在商業、行銷和溝通領域，了解好感原則有助於建立積極的品牌形象，提高人們對產品或服務的好感度，進而影響其消費決策

研究指出，影響好感度的第一因素是外表，擁有討喜外在形象者會引發光環效應，讓人覺得在此較佳形象下也應當具備專業、博學多聞及寬厚等其它特質。第二因素為相似度，人們更容易接受及答應有相同身分背景或喜好者的要求

社會證明原則強調了人們在群體中的社會性，以及對他人行為的模仿。當一個人看到其他人採取特定行動，並且這些行動被視為正確、合適或成功時，他們就更可能跟隨這些行為，特別是在面臨不確定或模糊情境時

一個極端的例子是邪教團體的集體自殺行為，團體領袖會先把組織成員置於一個充滿不確定感的情境下，例如世界末日馬上就要降臨或是有重大天災即將發生等等；接著鼓勵所有人都做相同的行為，例如準備應急物資或是集體前往所謂的避難所；最後是讓成員進行自我傷害的動作，當越多人開始做，再綜合前面兩點的不確定及群體行為，最終導致所有人都自願赴死

這個原則在行銷、社交影響力和意見領袖的研究中被廣泛探討，並被應用於理解人們為何會受到他人的影響，以及如何運用這種影響力來達到特定的目標

權威原則

權威指的是那些在特定領域具有專業知識和經驗的人士，這些人因其在特定領域的專業性而被視為權威，他們的觀點和建議更容易被他人接受。權威的影響力在於社會上對他們的認可，當人們知道某個人是某一領域的權威，其他人更傾向於相信並效仿權威者的行為或意見

人們有一種傾向，即在面對權威人士的指示時，更容易遵從和服從，這種趨勢可能源自於對權威的尊敬以及一種社會化的行為模式。權威通常被視為可信賴的，因此當他們提供建議或信息時，人們更傾向於相信這些信息的可靠性

書中提到一個有趣的例子，廣告公司邀請曾經飾演過知名醫生角色的演員來拍攝藥品廣告，雖然此人的真正身分不是醫生，但人們還是很願意為「他所扮演的醫生角色」買單

匱乏原則可以被用來創造一種競爭環境，使人們感到需要更快地做出決定或行動，以免失去稀缺的機會。稀缺性也會增加物品的價值感，因為人們認為這是一個有限的、特別的機會，擁有它會使人感到獨特或特別

在行銷、銷售或其他影響人行為的情境中，利用匱乏原則可以有效地促使人們做出更快的決定，增加對產品或服務的價值感。然而，這也需要注意在使用匱乏原則時保持透明度和誠實，以免引起消費者的不滿

承諾與一致原則

此原則強調人們在採取一次小的承諾後，更傾向於在未來保持一致，以符合之前的承諾。這種原則基於人們對自己行為的一致性和合理性的需求，進而影響他們的行為和判斷。此原則的特點為：

1. 小承諾引導大承諾：只要一個人同意或承諾執行一個小的請求，他們更容易同意或承諾執行一個更大的請求。這是因為人們傾向於保持一致，以免感到自己的行為不協調
2. 自我形象的一致性：人們通常希望保持一致的自我形象，因此一旦做出了某種承諾，他們可能會更容易遵從這種自我形象，從而做出相應的行為
3. 公開表態：當一個人在公開場合表達了某種觀點或承諾，他們更傾向於在未來的行為中保持一致，以避免與之前的表態有差異
4. 減少內部衝突：一致原則有助於減少內部的認知衝突，使個體更容易接受符合之前承諾的行為。

自己人原則

與其他人有共同的歸屬感時，是產生「自己人原則」的基礎條件

人們若是意識到彼此具有相同的身分，例如同是華人、臺灣人、某政黨支持者及基督徒等等，就更願意站在偏坦「自己人」的立場及角度來行動，相較於其它「非自己人」的群體，其優先考量順序總是落於自己人之後

除了瞭解原則外也需要特別注意人性，書中提到一個有趣的研究案例：某公司分別以「我們」及「員工」來稱呼受試者，經過追蹤受試者的行為後發現，以「我們」來稱呼受試者會導致其有更高機率做出欺騙或犧牲公司利益的行為。此研究報告對此現象提出解釋：因為這些受試者意識到公司視他們為自己人，也就代表不太可能去監控他們的行為，而且就算做出了違反公司規章的事情，他們也相信公司會從寬處理

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參考資料

1. 價值觀
2. 認知主義
3. 心態